Temps forts de la vie des livres en librairie : comment vendre mieux

Nicolas Gary - 09.03.2017

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ENTRETIEN – L’édition, probablement plus que bien d’autres secteurs culturels, vit au rythme d’une saisonnalité forte. Benjamin Cornet a fondé la librairie Les Mots et les choses à Boulogne-Billancourt. Disposant d’un stock de 15.000 ouvrages, il anime son établissement avec une activité événementielle dynamique.

 

Intervenant comme formateur pour la société Book Conseil, Benjamin Cornet analyse les rythmes de la vie en librairie. Et ses impératifs.

 

 

 

Quels sont les temps forts en librairie ?

 

Benjamin Cornet : Les ventes en librairie présentent une cyclicité à prendre en compte dans la gestion des équipes, de la trésorerie et des temps forts du commerce. Nous pouvons recenser trois temps forts dans l’année.

 

La rentrée tout d’abord, de fin août à mi-septembre. Une période courte, mais dense en terme de flux et de commandes. Deux vecteurs sont à retenir : la rentrée scolaire bien sûr qui, quelque soit le positionnement de la librairie, apporte un flux différent et orienté sur les prescriptions et le scolaire. Il est nécessaire d’être rigoureux dans les commandes, car chaque année la rentrée scolaire en librairie est un casse-tête partagé par les parents, les enfants, les libraires.

 

C’est une période courte, il faut être concentré et souvent faire preuve de pédagogie pour gérer le stress des clients. Le second vecteur de ce temps fort est la rentrée littéraire, qui a lieu parallèlement : à partir de la mi-août, une avalanche de nouveautés déferlent sur tables. Aux libraires de savoir les mettre en place et d’être patients le temps que la « sauce » prenne. Cette période de mise en place dure jusque début octobre. C’est la rampe de lancement vers le deuxième temps fort de l’année.

 

Deuxième temps fort : les fêtes de fin d’année. C’est une période plus longue, qui peut démarrer dans la deuxième quinzaine de novembre, et qui va crescendo jusqu’au 24 décembre au soir. La semaine précédent Noël est un véritable « tunnel ».

 

Lors de cette période, riche à tous points de vue : commercialement et humainement parlant, les libraires sont uniquement focalisés sur le conseil, le réassort et la réception (ils ne peuvent faire autre chose). La rigueur est également de mise, car le flux est tel qu’il est facile de perdre le fil des priorités, d’oublier un reliquat ou de prévenir les clients si une commande pose problème. Mais globalement, c’est la fête.

 

Formation : la saisonnalité en librairie, par Book Conseil

 

Troisième temps fort : la fin d’année scolaire et le début de l’été. Les mois de juin et la première quinzaine de juillet sont également denses en terme de flux. Il y a d’une part les premiers frétillements de la rentrée scolaire à venir ainsi que la sélection des livres qui accompagneront les vacanciers. Le début d’été sonne le rayonnement des formats poche. C’est le moment où les libraires « pilent » leurs coups de cœur et conseillent ce qui pourrait le mieux correspondre à des livres d’été, tout horizon littéraire confondu (roman noir, aventure, classiques à (re)découvrir,...).

 

Il existe également, de façon plus ponctuelle quelques temps forts répartis dans l’année : notamment la fête des Mères et les étrennes de début janvier.

 

Comment travailler différemment durant les périodes creuses ?

 

Benjamin Cornet : Les périodes creuses doivent être savamment utilisées pour d’une part permettre à l’équipe de souffler, faire un bilan et se réorganiser et d’autre part pour anticiper les prochaines étapes. On peut et doit toujours s’améliorer ! Ces périodes de calme en magasin sont l’opportunité de revoir certains aménagements, d’ajuster les volumétries de rayons, d’en développer de nouveau, de demander des révisions de conditions commerciales, de démarcher de nouveaux clients et de préparer le planning événementiel de la librairie.

 

Bien sûr, quand la période est calme, c’est l’ensemble de la chaîne du livre qui l’est également et il faut donc trouver des ressorts pour rester dynamiques et préparer les périodes fastes le mieux possible.

 

Les prix littéraires rythment la vie de l’édition : comment en profiter au mieux ?

 

Benjamin Cornet : Tout d’abord, les prix littéraires sont un vecteur d’intérêt pour le livre et de flux en magasin. C’est donc positif ! Certains prix sont des ventes dites « faciles » ou « garanties », mais les meilleures ventes dans une librairie sont en général les coups de cœur des libraires. Le flux induit par la médiatisation des prix est souvent l’occasion pour les clients de découvrir des assortiments de librairies qui comportent leur lot de subjectivité et d’originalité. Fort heureusement ! Aux libraires d’avoir assuré sur la mise en place des prix pour ne pas rater les ventes, et aux libraires aussi d’avoir mis en place une sélection que l’on ne retrouve pas ailleurs...

 

Comment prendre en compte les attentes des clients ?

 

Benjamin Cornet : Les attentes des clients sont aussi variées que le nombre intrinsèque de clients. Pour répondre au mieux à leurs attentes, rien de mieux que d’être à l’écoute. Certains clients viennent en librairie par procuration : c’est souvent le cas des prescriptions scolaires. Les attentes sont claires : il faut que la librairie montre qu’elle est logistiquement efficace et que le flux des commandes est rapide ; ces clients sont en effet volatiles, il faut gagner leur confiance dès la première visite.

 

Rentrée littéraire et opérations : les saisons en librairie

 

D’autres clients viennent par impulsion, car ils ont vu/entendu des critiques sur un livre qui leur ont donné envie : dans ce cas là, la disponibilité immédiate du livre est une garantie de satisfaction. Après, il est évident qu’une librairie ne peut pas tout proposer, elle fait aussi ses choix... D’autres clients enfin viennent pour le plaisir de flâner en librairie : ils vont prendre le temps de comprendre la sélection, l’agencement des livres et au besoin seront preneurs de conseil pour eux, leur famille, leurs amis... Ce sont des clients réguliers qui nous font avancer dans notre travail de libraire. 

 

Les meilleures façons de répondre à leurs attentes sont donc : l’écoute, la qualité de l’assortiment, et la fiabilité logistique. 

 

À quelle période se font les plus importantes ventes ?

 

Benjamin Cornet : Concrètement, première semaine de septembre, semaine précédent Noël, dernière semaine de juin/première semaine de juillet.