Rentrée littéraire : La fashion week des libraires

Relay conserve les kiosques et points de vente des gares SNCF

Cécile Mazin - 30.07.2013

Edition - Economie - points de vente - Relay - gares SCNF


L'enjeu était de taille et finalement, Relay s'en est bien sorti. En effet, début juin, le groupe français Elior, en association avec les librairies britanniques WH Smith, avait fait part de son intention que de reprendre la concession de Relay, la filiale de Lagardère. Dans le même temps, le groupe se (dé)battait pour conserver et renouveler son contrat. Depuis hier, c'est chose faite.

 

 

Relay Sonze

Le pire est évité

Vergio Graffito, CC BY ND SA 2.0

 

 

En tout, ce sont 307 points de vente dans les gares qui étaient concernés par le contrat, de quoi évidemment appâter la concurrence. Jean-François Camarty, directeur général adjoint de Elior Concessions avait d'ailleurs confirmé à l'AFP l'intérêt de sa société, en partenariat avec le libraire britannique, pour la concession. L'appel d'offres lancé avec d'ailleurs quelque chose d'historique, puisque depuis près d'un siècle, la SNCF n'y avait pas eu recours pour ses gares. 

 

Relay, en revanche, voyait son contrat s'achever à la fin de l'année, et avec la diminution des ventes liées au secteur presse, il était compliqué pour Lagardère, disposant d'un monopole tout aussi historique, de maintenir l'activité. Cependant, l'acteur a formulé six offres, avec des variables permettant de proposer un maximum de services. « Nous serons attentifs à la qualité des produits, à la qualité du service et à la capacité à proposer de nouvelles offres innovantes », expliquait la SNCF en juin dernier.

 

Et elle l'a été. Ainsi, c'est Relay qui finit par l'emporter avec des propositions qui ont fait toute la différence, notamment sur la question des titres de presse qui seraient présentés dans les kiosques de l'enseigne. La société s'est démarquée en assurant « une prise en compte très fine des différentes typologies de clientèles et des spécificités de chaque site ». En outre, note la SNCF, le prestataire met l'accent sur « la déclinaison sur l'ensemble du réseau de différents concepts selon la nature et le profil des voyageurs en gares, dont un spécifiquement dédié à la clientèle pendulaire ». 

 

La présence de Relay dans les gares françaises représentait la moitié de l'activité en France, soit 900 millions € pour l'année 2012, et perdre cette activité impactait également fortement les résultats dans le secteur distribution de Lagardère Service. Relay, c'est 60 % de l'activité. 

 

Dans les prochains mois, entre 800 et 2000 titres de presse seront donc présentés dans les établissements. Au fil du temps, Relay a également développé son offre en introduisant des snacks et de la petite restauration (ainsi que la vente salutaire de paquets de mouchoirs...), mais également des offres de services tournées vers les voyageurs. « Celles-ci ont vocation à se développer dans les stations où le trafic ne permet pas de rentabiliser séparément deux points de vente. La SNCF est d'ailleurs consciente de cette nécessaire évolution », explique Michel Pérol dirigeant chez Relay. 

 

Récemment, c'est d'ailleurs un partenariat avec la société Bookeen qui a été mis en place, pour propulser le dernier lecteur de la marque dans les points de vente. 

 

Rappelons également qu'en mai 2012, Fnac remportait, devant Virgin, et grâce à un partenariat avec Lagardère, des dizaines de point de vente dans les gares et les aéroports. Le contrat était passé entre le distributeur de loisirs culturels et plusieurs gares et aéroports, tant en France qu'en Espagne. Le PDG, Alexandre Bompard, était tout feu, tout flamme : « Cet accord avec Lagardère Service va nous permettre d'accélérer notre prise de positions dans un secteur très dynamique, le travel retail, et d'augmenter ainsi nos points de contact avec nos clients. »

 

Virgin disposait de six espaces : aéroport d'Orly, gares de Lyon, de l'Est et Montparnasse à Paris, gare Saint-Charles à Marseille et gare de la Part-Dieu à Lyon.