Vente directe et soutien aux librairies, la stratégie HarperCollins

Antoine Oury - 03.09.2014

Edition - Les maisons - HarperCollins édition - vente directe - soutien librairie indépendante


L'éditeur HarperCollins s'est lancé, depuis le début de l'année 2014, dans une série d'expérimentations autour de la vente de ses titres. L'opération a commencé avec la signature de contrats de distribution avec des sites de lecture illimitée, comme Scribd ou Oyster, mais aussi avec le prêt de titres de numériques dans les bibliothèques américaines. Une ouverture des vannes qui, paradoxalement, semble mener l'éditeur à mieux contrôler ses canaux de vente.

 


HarperCollins (How to catch a star) - Frankfurt Book Fair 2013

(ActuaLitté, CC BY 2.0)

 

 

Une des mesures les plus remarquées de la réorganisation des ventes d'HarperCollins fut également le lancement d'un site Internet tout neuf pour la marque, disposant d'un système de vente directe. Autrement dit, la possibilité pour le consommateur d'acheter directement des titres, papier ou numérique, à la source. Le service de vente numérique est assuré par Digital Reader, avec des fichiers protégés par DRM. Le nouveau site a d'abord été lancé aux États-Unis, avant le Royaume-Uni, tandis qu'Australie et Canada devraient suivre.

 

La page de vente d'un titre présente également différents liens vers les autres revendeurs — qu'il s'agisse des stores habituels ou d'une librairie de proximité — mais ces mentions restent assez discrètes. L'éditeur avait plutôt intérêt à garder cette concurrence dissimulée, puisqu'il ne se donne pas les moyens de rivaliser avec Amazon, au niveau du prix de ses livres numériques. Quand l'édition Kindle d'un titre est proposée pour 6 £, le site de vente directe de HC l'affiche à 13,45 £.

 

Pour cette raison et quelques autres, mettre en avant la vente directe (déjà proposée de manière plus ou moins flagrante chez d'autres groupes d'édition, y compris en France) n'a pas pour objectif de faire du tort à Amazon, ou de se libérer un peu de l'hégémonie de la boutique en ligne. Les observateurs concluraient plutôt que la boutique de HarperCollins ferait avant tout de la concurrence aux librairies indépendantes.

 

À ce titre, la fonctionnalité de commande d'un livre papier, lorsque celui-ci est indisponible en vente directe sur le site de l'éditeur, est particulièrement axée sur les grands canaux de vente que sont Amazon, Waterstones et WHSmith. La multinationale et deux chaînes de librairies mises en avant, et pas vraiment d'attaches locales, donc.

 

Dans une sorte de mouvement schizophrène, ou simplement dans le but de tester un maximum de canaux de ventes, l'éditeur annonçait également au mois d'août le lancement d'un fonds de promotion HarperCollins. Son attribution commencera au cours de l'année fiscale 2015, pour les acteurs indépendants ayant œuvré dans la promotion des titres de l'éditeur. Autrement dit, ses meilleurs publicitaires, sans que des critères ne soient disponibles pour déterminer si l'éditeur pense en termes qualitatifs (la promotion) ou quantitatifs (les ventes effectives).

 

« Nous considérons avec beaucoup d'attention le canal de vente toujours en hausse que représentent les librairies indépendantes, et les voyons comme des partenaires à part entière dans la façon dont ils connectent les auteurs avec leurs lecteurs », expliquait alors Josh Marwell, président des ventes de HarperCollins. Si l'achat d'espaces sur le Web reste un bon moyen d'assurer une promotion, pas sûr que les libraires acceptent de céder une partie de leur boutique. À moins que les ventes directes endommagent un peu plus leur chiffre d'affaires...