négocier

Cet ouvrage sera votre allié pour toute négociation en particulier dans un contexte international. Chaque partie comprend une section théorique explicative en français avec des expressions anglaises expliquées ou des listes de vocabulaire, le tout est suivi de nombreux exercices d'entraînement en anglais qui sont corrigés à la fin du livre. Les facteurs clés du succès de toute négociation sont mis en avant à l'aide d'exemples variés, d'études de cas et de synthèses grammaticales. En tête de chapitre, les essentiels sont des conseils qui comportent des éléments pour négocier en ligne dans un contexte où les parties prenantes sont éloignées géographiquement. Les contenus peuvent être utilisés en autoformation par des étudiantsà l'université ou en écoles spécialisées dans l'enseignement supérieur ou pour préparer un stage en entreprise. Ils peuvent aussi être un outil pour les professionnels qui souhaitent approfondir leurs connaissances en négociation internationale. Les points suivants vont vous permettre de faire la différence : - Travail sur l'empathie, l'écoute active et la communication - Etude de cas : Vendeur / Acheteur - Comment négocier son salaire après une offre d'emploi ? - Comment négocier une augmentation de salaire ? - La négociation dans l'immobilier : négocier un bail pour les locaux d'une entreprise - Négocier un loyer

Vous voulez avoir toutes les cartes en main pour réussir une négociation en anglais ? N'hésitez plus ! Ce petit manuel, plein d'humour, avec des dessins de Christopher Smith dans la pure tradition du New Yorker, vous y aidera. Il vous propose en effet : 800 expressions pour vous permettre de vous adapter à votre interlocuteur et de faire face à toutes les situations sur tous les tons : persuasif, patient, ouvert, conciliant ou, au contraire, sceptique, impatient, intransigeant, voire cassant. De précieux conseils pour éviter les faux pas.

Mener une négociation est pour un commercial un moment qui peut être source de tension. Cet ouvrage propose de mieux comprendre ce qui se joue à toutes les étapes de la négociation afin de mieux la préparer, l'appréhender et la vivre. L'objectif est alors de réduire le stress avant et pendant la négociation pour être plus efficace ! Facile d'accès, cet ouvrage donne des techniques et astuces de négociation issue de l'expérience des auteurs en s'appuyant sur la méthode DEAL.

A bientôt trente ans, Lisa Anderson est accaparée par son job d'avocate et par sa mère malade. Aussi résiste-t-elle d'emblée aux avances de Brit Bencher, brillant homme d'affaires rencontré lors d'une cession d'entreprise. D'ailleurs, que ferait ce légendaire amateur de mannequins avec une fille comme elle ? Il a pourtant décidé de la faire craquer, dans l'espoir d'obtenir une information confidentielle. Il a tout prévu. Sauf de fondre lui-même pour la pétillante petite avocate, au charme et à l'humour ravageurs, constamment scotchée à son portable. Lisa se laisse prendre au piège tendu par l'homme le plus sexy de New York. Et peu à peu succombe. Lorsqu'elle apprendra qu'il s'est joué d'elle, Brit perdra-t-il Lisa à tout jamais ?

Poursuivant le mouvement stratégique d'externalisation de fonctions clés, les entreprises font appel à des spécialistes pour développer les ressources intellectuelles garantes de leur compétitivité future : consulting, audit, formation, recrutement, études et ingénierie, avis juridiques, marketing et communication. En effet, " ne vaut-il pas mieux acheter les Prestations Intellectuelles sur un marché compétitif qui ne se fige jamais, plutôt que les faire secréter par la matière grise d'intellectuels internes qui se fige naturellement ! " Pratique et précis, ce livre propose des méthodes et des réponses concrètes pour acheter des idées, préciser la nature du besoin, le ciblage de la ressource, la qualité attendue de la prestation, évaluer son prix et assurer le suivi de sa mise en œuvre. Il montre comment optimiser, en matière de prestations intellectuelles, la gestion de la relation Utilisateur-Prescripteur-Acheteur. L'ouvrage s'adresse à tous les responsables qui achètent des Prestations Intellectuelles, qu'ils soient réguliers ou occasionnels, ainsi qu'aux étudiants des écoles de commerce et des cycles spécialisés. Il sera également lu avec profit par les prestataires qui pourront ainsi construire des offres pertinentes, face à des acheteurs plus avisés.

En cinq étapes, découvrez une méthode imparable pour maîtriser l'art de la négociation auprès des interlocuteurs les plus difficiles Comment agir face à quelqu'un qui ne veut pas écouter, qui se met en colère, qui se braque, qui refuse de négocier ? Avec pédagogie et précision, William Ury détaille les outils indispensables pour réussir une négociation face à un interlocuteur récalcitrant. En cinq étapes simples, la stratégie dite du "contournement" vous permettra de passer de l'affrontement à la coopération. Une méthode simple et efficace grâce à laquelle plus personne ne vous résistera. William Ury est directeur du Global Negotiation Project, qui développe des méthodes de négociations internationales pour le règlement des conflits armés et des problèmes globaux. Il est notamment l'auteur de Comment réussir une négociation (Seuil, 2022) et Comment négocier avec les gens difficiles (Points, 2023), vendus à des millions d'exemplaires dans le monde.

Vous souhaitez obtenir une augmentation ? Vous projetez de signer un contrat avec un gros client ? Vous cherchez à résoudre un litige avec un partenaire ? Alors, comment faire pour mener à bien votre négociation ? Bien négocier ne s'improvise pas ! Lionel Bellenger, spécialiste de la négociation nous apprendre dans ce petit livre à : bien se préparer, engager la discussion, éviter les pièges et repérer les scénarios à risque. Négocier c'est être ouvert sur le monde, consulter et écouter. Ce livre nous apprend à contrôler une situation et créer les conditions pour faire aboutir ses projets. Un livre bourré d'anecdotes, d'exemples et d'outils, pour remporter vos négociations en toutes circonstances !

Il y a un mystère de Callières : voilà un homme presque ignoré en France depuis la fin du XVIIIe siècle alors même que son oeuvre est célébrée dans les pays anglo-saxons comme un classique de la négociation. Longtemps émissaire officieux ou officiel de Louis XIV dans plusieurs cours européennes, puis secrétaire du cabinet du roi, François de Callières publie De la manière de négocier avec les souverains en 1717, deux ans après la mort du Roi-Soleil. Il y expose sa conception sur le désordre du monde et le remède que la négociation peut lui apporter. Il décrit le diplomate "honnête homme" dont les armes favorites doivent être l'écoute, la persuasion et la civilité, et qui se doit de connaître parmi d'autres secrets " les moyens de s'insinuer dans les bonnes grâces d'un prince et de ses ministres ". Son rôle est de chercher avant tout à comprendre l'autre et à gagner les coeurs. La négociation n'apparaît plus alors comme un ensemble de techniques appliquées à une situation de crise mais comme un art de vivre, une façon d'être en permanence avec ses interlocuteurs. La modernité de l'ouvrage fascine encore aujourd'hui les praticiens et théoriciens de la négociation, qu'il s'agisse de diplomatie, de management ou de marketing, chacun lisant le texte avec ses propres lunettes. Alors sans doute est-il temps d'apprendre à mieux connaître monsieur de Callières...

Comment mieux communiquer, plaider et négocier ! Qu'il soit plaideur ou conseiller, l'avocat exerce chaque jour l'art de convaincre. Communiquer avec les confrères, les autorités judiciaires et administratives, les parties adverses au travers notamment de médias sociaux ou institutionnels, plaider un dossier et défendre les intérêts du justiciable devant une juridiction, négocier un contrat ou assister son client dans le cadre de la recherche d'un accord amiable : à chaque fois, il s'agit de convaincre et de persuader. L'art oratoire n'est toutefois que rarement un don inné. Cet art, trop souvent négligé par le praticien, requiert d'apprendre à utiliser des outils de persuasion propices à chaque situation selon l'objectif poursuivi. L'art oratoire est affaire de conviction bien sûr mais surtout de travail. Cet ouvrage propose une boite à outils pratique à utiliser pour mieux communiquer, mieux plaider et mieux négocier.

Tatiana Brillant a été négociatrice au RAID. Pendant plus de 13 ans, elle fut le seul officier féminin à exercer ce métier au sein de cette prestigieuse unité d'élite. Reconnue pour son abnégation, son professionnalisme mais aussi sa discrétion, elle a accepté de raconter son parcours pour inspirer celles et ceux qui peut-être, un jour embrasseront la carrière mais aussi pour aller à l'encontre de certaines idées reçues... Car si cela n'a pas toujours été facile au début, Tatiana a très vite su s'imposer. Grâce à la négociation, Tatiana a permis la résolution de nombreuses affaires, qu'il s'agisse de forcenés, de prises d'otages, d'enlèvements ou d'affaires impliquant des terroristes. Certaines furent très médiatiques... Ce livre qui mêle témoignages personnels et plongées au coeur de l'action est le récit d'une femme d'exception.

En Afrique, certains pays se targuent de tenir le pari des compétitions politiques à terme échu. Mais ce pari ne saurait, à lui seul, rendre compte de la vitalité du jeu démocratique. Au moment où les collectivités locales marquent leurs territoires, la démocratie participative entend relever les défis du développement. La désillusion sera profonde. La démocratie est souvent prise en otage par ses acteurs. Dès lors, comment les logiques des élites politiques s'accommodent-elles de celles des forces sociales et des citoyens ordinaires au niveau des arènes locales ? Ce livre répond à cette question centrale en cernant les mécanismes de négociation de la démocratie au quotidien. A partir du département du Mono, l'étude empirique élucide l'appropriation du multipartisme intégral, questionne la domination masculine de la politique, met en mouvement les logiques enchâssées du vote, sonde les limites de la gouvernance locale et découvre la recette made in Benin contre une société civile "attrape-tout". Cet ouvrage engage la réflexion sur les transformations de la vie sociopolitique du Bénin dont la portée s'étend à toute l'Afrique de l'ouest. Partant de la Grounded Theory et s'imposant la rigueur méthodologique propre à l'ethnographie pour examiner au plus près les interactions autour des enjeux du pouvoir, l'auteur jette un regard nouveau sur la "politique par le bas". Il valide ensuite sa théorie de co-négociation pluridimensionnelle de l'engagement politique. Une originalité qui contribuera à éclairer de nouveaux chantiers de recherche en sociologie et en sciences politiques.

Ce livre propose de considérer l'après-guerre à partir d'un point de vue original, au croisement de l'histoire du genre et de l'histoire des médias. L'après-guerre est un moment de reconstruction de l'Europe mais aussi de recomposition des mondes médiatiques et d'expansion de la culture de masse. La période est parallèlement marquée par une reconfiguration des rapports de genre : la déstabilisation des catégories du masculin et du féminin engendrée parla Seconde Guerre mondiale laisse place à la réaffirmation d'une stricte répartition des rôles de sexe qui relègue les femmes à la sphère domestique, un contexte qui n'empêche toutefois pas l'expression d'aspirations émancipatrices. Réunissant des contributions de chercheurs et chercheuses de différentes disciplines, l'ouvrage explore l'imbrication de ces dynamiques médiatiques, politiques et sociales en prenant en compte différents médias (radio, photographie, télévision, cinéma, presse magazine, bande dessinée, littérature pratique), en France et plus marginalement en Suisse et en Belgique francophones. Qu'ils mettent l'accent sur l'espace de la production ou sur les contenus, les différents chapitres qui composent l'ouvrage soulignent les mécanismes d'assignation genrée à l'oeuvre dans les médias d'après-guerre, tout en révélant les marges de négociation des normes ouvertes par certaines acteurs et actrices du champ médiatique, tant à travers leurs trajectoires et leurs pratiques professionnelles qu'a travers les discours produits à destination des récepteurs et des réceptrices.

Ecrire du texte sur du texte ! L'auteur donne à découvrir le professeur Dominique Ngoïe Ngalla (1939-2020) sous trois angles : d'abord, l'homme et son environnement ; ensuite, le regard de ses pairs en littérature, de ses collègues universitaires, ainsi que celui des médias et de ses compagnons de route ; enfin, l'homme et ses uvres. Relire son uvre dans le but de préciser ses options et de situer leur pertinence dans une Afrique en quête de développement et dans une Eglise à la recherche d'un enracinement culturel de la foi. L'ambition de l'ouvrage est de contribuer à une connaissance aussi approfondie que possible de ce que fut le Professeur, de manière à évaluer la consistance de l'héritage qu'il laisse à la postérité sur le plan intellectuel, spirituel et éthique.

Un guide structuré sous forme de fiches didactiques et explicatives pour tout un chacun des différents profils d'entreprises (entreprises de moins de 11 salariés, entreprises de 11 à moins de 20, entreprises de plus de 20 à moins de 50 salariés, entreprises d'au moins 50 salariés, entreprises avec ou sans CSE, entreprises avec ou sans DS, entreprises avec conseil d'entreprise) Un guide pragmatique pour vous accompagner avec le Cabinet Barthélémy Avocats, spécialisé en droit du travail, qui apporte son expertise juridique avec de nombreux conseils opérationnels, des modèles d'accord, des points de vigilance, des exemples, schémas, modèles, clauses, calendriers, des tableaux récapitulatifs et un lexique spécifique. Un guide à destination de tous les profils de négociateurs que vous soyez "employeur" ou "salariés"

Influencer et convaincre en anglais demande une solide préparation. Ce guide - destiné aux étudiants et aux professionnels - permet d'acquérir les termes et les techniques nécessaires à une négociation efficace. Il propose ainsi de détailler les différentes étapes des échanges la présentation, l'argumentation, la confrontation... Chaque partie est composée de listes de vocabulaire, de règles grammaticales et de mises en situation afin d'apprendre à communiquer plus aisément avec des interlocuteurs étrangers. Un lexique et un dictionnaire français-anglais viennent compléter l'ouvrage.

Vous voulez partir, bifurquer, aller ailleurs... quels qu'en soient les motifs, tirez avantage de cette situation inconfortable pour monter au balcon et l'observer d'un point de vue constructif. Evaluez votre position et définissez une stratégie de négociation. Basé sur les techniques enseignées à Harvard, ce livre vous aidera avant et pendant votre négociation. Qu'est-ce qui fonde votre projet de départ, par rapport à votre positionnement dans l'entreprise et dans l'ensemble de votre vie professionnelle ? Comment se placer sur un registre positif et constructif qui optimisera vos conditions matérielles de départ et préservera votre capital relationnel, si précieux pour la suite de votre carrière ? Quelles sont les informations essentielles à maîtriser pour se situer au même niveau de compétences que vos interlocuteurs sur les modalités juridiques, financières et fiscales de la rupture à venir ? Fondé sur l'expérience des auteurs, qui ont accompagné de très nombreuses négociations de départ, le texte est illustré par de nombreux cas vécus et largement commentés.

Qui n'a pas rêvé en tant que dirigeant ou DRH d'appréhender avec sérénité le dialogue social, d'en saisir les subtilités et d'adopter la posture adéquate lors des négociations ? Ce livre intègre l'ensemble des parties prenantes et propose, dans un premier temps une immersion au coeur du dialogue social pour en comprendre toute la complexité mais aussi toute l'importance au regard des enjeux actuels de performance et de transformation des entreprises et des organisations. Cette vision macro s'enrichit, dans un second temps, d'une approche pragmatique avec des conseils étayés sur le pilotage du dialogue social et la conduite des négociations. Cet ouvrage a pour objectif de partager les meilleurs pratiques de dialogue social à partir d'exemples concrets de situations vécues.

Ce livre propose de détailler les différentes étapes des échanges : la présentation, l'argumentation, la confrontation... Chaque partie est composée de listes de vocabulaire, de règles grammaticales et de mises en situation afin d'apprendre à communiquer plus aisément avec des interlocuteurs étrangers. Un lexique et un dictionnaire français-anglais viennent compléter l'ouvrage.

L'observance est le fait pour un patient de suivre les recommandations faites par son médecin : prendre un traitement, suivre un régime spécifique, arrêter de fumer... Mais nombreux sont ceux qui ne suivent pas l'ordonnance prescrite : la non-observance est devenue un enjeu majeur de santé publique, avec des conséquences graves sur l'efficacité thérapeutique, la guérison des malades et les coûts de santé. Elle impacte aussi la qualité de vie du patient et de ses proches. Et si les techniques de négociation étaient un outil efficace pour améliorer l'observance ? En tant que négociateurs professionnels, les auteurs de cet ouvrage transmettent leur expertise. Médecins, équipes soignantes, pharmaciens, proches de patient... ils vous livrent leurs techniques à travers 12 histoires vraies. Des histoires de vie autour de la relation médecin-patient, dans lesquelles vous vous reconnaitrez peut-être, pour agir contre la non-observance.

Comment comprendre les luttes pour l'égalité engagées au sein des organisations mobilisées pour défendre la cause des immigrés et des musulmans ? Après plus d'un demi-siècle d'immigration "postcoloniale" , et l'association problématique entre immigré, musulman et tentation au "séparatisme" ou au "communautarisme" , ces mobilisations peuvent emprunter des voies plurielles. Elles peuvent, d'une part, s'inscrire dans des stratégies de conformation au modèle républicain de citoyenneté, ou se définir en rupture avec lui ; elles peuvent, d'autre part, se réaliser à partir de répertoires d'action classiques des sociétés industrielles, où sur la base d'une contre- expertise. Le croisement de ces deux variables permet de dessiner un espace de ces "mobilisations pour l'égalité" , à partir de plusieurs cas empiriques.

Au cours des dix dernières années, la conception que se faisaient de l'accompagnement les personnes handicapées, leurs familles et les professionnels a profondément évolué. Nous sommes passés du fait " de s'occuper de " au " prendre soin de " puis à l'accompagnement, minorant, à la demande des personnes elles-mêmes, la dimension exclusivement médicale ou curative de l'accompagnement quotidien. Mais, au-delà des mots, qu'en est-il ? Yves Lacroix a été un observateur privilégié et averti de cette révolution des mentalités. Personne quadraplégique, écrivain, il a connu enfant la vie en famille, porté par des parents qui avaient choisi de le traiter comme son frère. Il a également vécu en institution, ce qui lui a permis d'en expérimenter à la fois la lourdeur et les dynamiques d'ouverture et de liberté lorsque les professionnels sont au service du projet personnel et collectif des personnes accueillies. Il a fait enfin, en pionnier, le choix du domicile durant plus de vingt-six ans. Cet ouvrage est le fruit de son expérience et une analyse, parfois cruelle, des accompagnements qu'il a vécus et aussi subis. Pédagogique et inventif à la fois, ce livre propose une lecture personnelle de la relation singulière qui se noue entre la personne handicapée et l'aidant (que celui-ci travaille dans une institution ou au domicile). Car l'accompagnement des personnes handicapées dépendantes interroge directement notre capacité à mettre en œuvre, sous la direction et en partenariat avec la personne concernée, son projet de vie personnelle, sociale et/ou professionnelle. De nombreux exemples concrets illustrent les dynamiques positives et négatives qui se jouent entre les deux acteurs. L'ouvrage est structuré en plusieurs parties qui donnent l'occasion au lecteur de parcourir les thématiques du regard, de la parole, du temps, et de la vie affective et sexuelle dans la relation d'accompagnement. Il déploie aussi une réflexion essentielle sur le regard porté sur les personnes handicapées, leur implication dans la société et, in fine, leur citoyenneté. Le livre s'adresse à toute personne, bénévole ou professionnelle, qui accompagne une ou des personnes handicapées dans leur quotidien.

" Soyons clairs. A ce niveau de prix, nous ne pourrons pas faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre position... si toutefois vous souhaitez poursuivre cette discussion. " Que répondez-vous ? Que vous ayez à vendre ou à acheter, ce livre, vivant et concret, vous propose des méthodes directement applicables pour : - préparer une négociation avec stratégie ; - maîtriser les tactiques du face-à-face ; - conclure des affaires profitables et durables. Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays, constitue la référence pour les dirigeants d'entreprise, les professionnels de la négociation d'affaires, et les étudiants. La négociation est un jeu passionnant. Grâce à cette 6eédition, encore enrichie des travaux de recherche les plus récents, vous en découvrirez toutes les règles !

Le livre s'inscrit dans une série de best-sellers internationaux que nous avons tous publiés, et se présente en particulier comme la suite directe du best des best-sellers : Comment réussir une négociation, où l'on apprend à passer des logiques d'affrontement sans issue à la logique du gagnant-gagnant. L'auteur développe à présent une dimension essentielle de la relation réussie avec autrui (mais absente du premier opus) : pour trouver un terrain d'entente profitable avec les autres, il faut d'abord savoir s'entendre avec soi-même. L'obstacle majeur dans toute relation, ce n'est en réalité pas l'autre mais soi-même. Pour obtenir le oui d'autrui, il faut apprendre à se dire oui à soi-même et oui à la vie. Partant de là, l'auteur entreprend plus que de prolonger un ouvrage sur la négociation réussie. Il s'agit aussi - fort de vingt ans de conseil en négociation et de rodage de sa méthode - de partager tout ce que cela peut nous apprendre sur une façon de vivre mieux avec nous-mêmes, au plus grand bénéfice de notre relation aux autres.

S'appuyant sur les apports de la Process Com en matière de connaissance de la personnalité, cet ouvrage propose une méthode, des techniques et des outils pour optimiser les étapes de la négociation : le contexte, la préparation tactique et mentale, la conduite de la négociation, la prise en compte de la personnalité de l'acheteur. Entièrement revue et encore plus pratique, cette 2e édition s'enrichit de techniques de créativité et d'un nouveau chapitre sur la gestion des négociations tendus ou bloquées.

Dix ans après la publication d'Impostures interculturelles (2012), l'auteur poursuit ses réflexions sur la notion épineuse d'interculturalité. Adoptant ici une démarche originale, fondée sur des "miettes" ou des "fragments" , il passe en revue les contradictions, incohérences et luttes internes et externes auxquelles il fait face dans ses travaux internationaux sur la notion. L'ouvrage incite le lecteur à s'ouvrir à d'autres visions de l'interculturel et surtout à éviter de l'enfermer dans des pensées inflexibles.

Négocier avec la mort, négocier avec la vie. Homme du GIGN pendant douze ans, prêt au combat ou à partir en hélicoptère ou à 220 km/heure sur l'autoroute, David Corona est un cas à part dans ce corps d'élite. Il a toujours cru au pouvoir du dialogue, des sensations, des hésitations, de l'émotion douloureuse, atroce, vécue... . Souvent dangereuse. Face à un homme retranché chez lui, les armes à la main. Lors d'une attaque terroriste en France ou sur des terrains extérieurs. Lors d'un assaut, dans un petit village, dans une cellule de prison, derrière la porte d'un appartement, à chaque fois il se propose, ou on le réclame : il est le négociateur du GIGN. Celui qui peut-être, par les mots, par la confiance en l'humanité, va éviter les tirs et le combat. Ou non... C'est un parcours à part que nous raconte ici David Corona, avec simplicité et conviction. Comment on aguerrit son corps dans l'eau glaciale, comment on apprend le combat à mains nues, au couteau, au fusil longue distance. Mais aussi comment on travaille en équipe, quelles que soient les circonstances. Comment on fabrique un corps d'élite, ensemble. Enfin, comment on développe son regard, sa concentration, son attention à l'extrême, dans un monde où tout se disperse. A ces formations classiques, David Corona a ajouté un travail personnel qui fonde sa nouvelle vie : féru de psychologie, il découvre d'autres approches : méditation, hypnose, travail des profondeurs. Et finit par quitter son métier d'origine, pour aider de grands sportifs, des entreprises, et leur faire travailler le contrôle, la bienveillance, l'agir ensemble. Ce livre est également un manuel de développement par temps incertains. Non pas une main de fer dans un gant de velours, mais une main humaine qui croit à l'être dans sa complexité et sa beauté.

La mondialisation, malgré ses promesses techniques infinies, n'a pas réduit nos difficultés à communiquer. Perdu dans les solitudes interactives, chacun cherche l'Autre, hélas, rarement au rendez-vous. Négocier. Cohabiter. Tout pour éviter l'échec de l'acommunication et le risque de guerre. L'Europe en est la paradoxale illustration. Jamais d'accord, mais toujours ensemble. La communication, on l'a rêvée parfaite, technique et immédiate, elle se révèle fragile, politique et humaine. La communication, au fond, c'est toujours le risque de l'Autre. Une théorie politique de la communication : Informer n'est pas communiquer (2021) Communiquer, c'est négocier (2022) Penser l'incommunication (2023)

La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Anticiper ou suivre la concentration de ses clients pour croître plus vite, devenir fournisseur des meilleurs pour tirer sa propre innovation technologique, naviguer dans le labyrinthe des circuits de décision sont autant d'obsessions pour les dirigeants. Sur ce terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs : autant de sujets clés pour le key account manager mais aussi pour tout le management de l'entreprise. Dans cette 2e édition, toutes les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes vous sont présentées, enrichies de nombreux exemples et témoignages. Les key account managers qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour le management de leur organisation grand compte.

" Négocier des situations complexes (6e Biennale Novancia, Paris 2016) William Zartman, What do you do if they won't negotiate ? - Timothea Horn, Different diplomatic tracks to disarmament - Alan Jenkins, Understanding and managing intractable conflicts : A critical assessment of the 'system dynamics' approach - Sanda Kaufman, Connie Ozawa and Deborah Shmueli, Negotiations in the public sector : Applying negotiation theory to multiparty conflicts - Habib Chamoun- Nicolas, Francisco Rabadan, Randy D. Hazlett et Raquel Ibar Alonso, From distributive and integrative back to trans-generational negotiations. A statistical approach Varia Laure Assayag-Gillot, Le compromis selon Paul Ricoeur - Salif Koné, L'Accord de partenariat éco¬nomique entre l'Union européenne et l'Afrique de l'Ouest. Leçons d'une négociation - Marina Honta, Nadine Haschar-Noé et Emilie Salaméro, L'Etat à l'épreuve de la régulation territoriale. La mise en négociations des contrats locaux de santé - Julien Viau, Héla Sassi et Hubert Pujet, La négociation responsable "

Les lacunes d'un contrat peuvent se révéler cruelles dans une relation d'affaires. Par contre, des clauses bien rédigées par le choix d'expressions adéquates peuvent la préserver. A cet effet, la négociation et la rédaction des contrats requièrent des compétences spécifiques et une certaine expérience. Le processus contractuel étant souvent parsemé d'embûches, les parties se doivent de se préserver d'un certain nombre de pièges ou du moins de minimiser leurs effets. A défaut, les droits et intérêts qu'elles représentent risquent de s'en trouver fortement amoindris, voire tronqués. Ce livre, qui allie théorie et pratique, se situe à mi-chemin entre le droit et la stratégie. Il présente les leviers juridiques et les armes stratégiques sur lesquels il faut s'appuyer pour négocier et rédiger ses contrats en toute sécurité. Cette seconde édition s'est enrichie d'une quinzaine de nouvelles clauses qui n'existaient pas dans la précédente. Véritable guide pratique, ce livre s'adresse aux juristes d'entreprise, avocats, magistrats, notaires, enseignants, étudiants en Mastère, etc. Il est présenté dans un style simple et facile d'accès, avec des exemples pratiques et des anecdotes croustillantes.